8 Gatilhos Mentais para Engajar Mais nas Redes Sociais

1. Escassez

Quanto mais rara é alguma coisa, maior é o valor que ela tem para as pessoas. A exclusividade gera um valor agregado ao seu produto/serviço, induzindo inclusive, o seu cliente pagar um valor maior por ele. Este gatilho mental nunca falha. Como exemplo, podemos citar um médico especialista. Já notou que os médicos que são referências em sua área de atuação, muitas vezes não atendem por um plano de saúde, somente consulta particular, que custam um valor mais elevado do que a média dos preços praticados e ainda só têm disponibilidade para alguns meses depois? Então, aqui temos um exemplo clássico de alguém que não tem disponibilidade imediata, tem um valor mais alto, e ainda assim, pagamos pela consulta, pois, a sensação de que é exclusivo e pouco disponível, nos leva a entender desta forma. Lógico que se o trabalho de tal médico não acompanha tal “status”, em pouco tempo esta imagem se desconstrói. Mas, ele mantendo a excelência do seu trabalho, o próprio gatilho da escassez irá o emergir automaticamente, a cada consulta marcada.

2. Urgência

Este é o gatilho mental que leva o seu cliente a tomada de decisão de maneira mais inconsciente, pois, limita a tomada de decisão em um determinado tempo pré-estabelecido. Processo muito conhecido por ser usado pelas grandes redes de varejo: amanhã, somente amanhã, a lavadora de roupas do valor (x) pelo valor (y), gerando no consumidor uma ideia de que se não for naquele momento específico, ele não terá mais essa disponibilidade. Importante lembrar que se o seu produto ou serviço custará aquele valor anunciado somente até tal data, você deve manter e honrar a promessa feita. Todo processo de aplicação de gatilhos mentais, precisa ser sustentado pelas boas práticas. Dito isto, vamos ao próximo.

3. Reciprocidade

Este gatilho entra em ação quando recebemos algo de alguém e temos o desejo de devolvermos algo de volta. Por meio do gatilho da reciprocidade, somos levados naturalmente e quase que inconscientemente a querer retribuir. Quando você oferece algo que seja capaz de gerar valor na vida das pessoas, é natural as pessoas quererem retribuir de alguma forma. Tática muito usada em feiras livres, ou em quiosques de degustação em supermercados. Imagine que numa feira, por exemplo, tem um cidadão ofertando um pedaço de uma fruta, como o abacaxi. Você prova, gosta e, se você realmente quiser comprar um abacaxi, ou este fato gerar uma vontade de compra instantânea, por ter provado o mesmo, certamente você irá comprar o abacaxi desta pessoa, e não do concorrente ao lado. Isso não significa que você deve sair dando degustação de seus produtos ou serviços. Mas que se você entregar uma simples informação que seja valiosa ao seu prospect, certamente, isto aumentará as chances de ele vir a fazer negócio com você em algum momento.

4. Novidade

Um dos gatilhos mentais que mais desperta a curiosidade de seu cliente, que por sua vez, desperta a ação e aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. Por isso, a novidade sempre está presente em estratégias de grandes marcas, seja por meio de um novo lançamento ou simplesmente na reestruturação de um produto ou serviço. A exemplo disto, podemos listar duas gigantes, Apple e Samsung, seus aparelhos ultra tecnológicos, é claro, têm eventos de lançamentos e pré-vendas limitadas, usando também o senso de escassez, em um curto período de tempo. Mas todo o movimento feito pelas marcas, fazem com que algumas pessoas antecipem a compra, paguem um valor mais alto pelo aparelho, que dentro de poucos meses, e certamente dentro de um ano já estará muito mais barato, e ainda durmam na fila para adquirir isto.

5. Prova Social

Esse gatilho mental funciona da seguinte maneira, desperta no seu cliente a sensação de pertencimento, e desta forma, permite que as pessoas saibam o que seus clientes falam sobre o seu trabalho, ou a sua marca, gerando uma sensação de segurança ao realizar a compra. Esta inclusive é uma das tendências para as estratégias do marketing digital, neste momento. Como exemplo, vemos algumas marcas evidenciando e fortalecendo a opinião de clientes que reforçam o valor da sua marca sob a perspectiva da sua própria experiência. O que gera uma sensação de confiança naqueles que ainda não tiveram tal experiência. Estabelecimento da gastronomia e hotelaria contam com plataformas como o TripAdvisor, que expõe a opinião real dos clientes sobre a experiência que tiveram nos estabelecimentos. Mas você pode se adiantar e pedir feedbacks aos seus clientes e compartilhar nas suas redes sociais.

6. Razão

Demonstrar os resultados e mostrar a transformação que seu produto ou serviços podem oferecer, listar quais são os benefícios que seu cliente terá se adquirir algo do seu negócio, de maneira mensurável, pode ser fator decisivo na conversão da venda. Este gatilho, muitos de nós usamos rotineiramente quando queremos pedir algo a alguém. Quando acertamos na razão pela qual estamos pedindo, com uma simples frase, conseguimos obter êxito na nossa jornada. Faça uma experiência simples, quando o supermercado estiver cheio, com as filas de caixa longas, peça simplesmente para passar a frente e “furar a fila”, você certamente terá 50% de levar um NÃO, bem grande, e 50% de levar um sim. Mas se você justificar o motivo de passar a frente de alguém, mesmo que seja um motivo simples, já reforça a ideia de ter uma “Razão” para tal, desta forma, suas chances de alguém lhe deixar passar na frente da fila aumentam exponencialmente. A ideia então, é sustentar com elementos que existam, atrelados em seus produtos e serviços, que a compra que seu cliente irá fazer é de fato interessante a ele e gere algum valor. A Agente de Digital, por exemplo, reforça que seus serviços são exclusivos, que o cuidado com o negócio dos seus clientes, é o mesmo praticado internamente e, em muitas vezes, foi o fator decisório que os clientes precisam ouvir para fechar negócio.

7. Autoridade

Outro clássico dos gatilhos mentais muito comum em nosso dia a dia. As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de quem consideram superior em um determinado campo de atuação. Um exemplo comum são os médicos, os policiais, e por que não listar os “chefes” ou líderes das empresas. Está implícito neles um modelo de autoridade. Certamente, você não questiona um médico, um policial ou o CEO da sua empresa, a menos que você tenha convicção de que seu ponto de vista é melhor. Normalmente, se tiver dúvida, ou se não fizer ideia de qual a melhor maneira de argumentar, você não irá discordar eles. Pois neles, a autoridade é um elemento socialmente natural. Mas para quem quer se posicionar como tal, é preciso ter um comportamento e ações que sejam congruentes com a tal autoridade. Por isto, posicionar-se como autoridade no seu nicho de mercado, dar a cara a tapa e expor o seu potencial e conquistas, focando em ações que gerem valor ao seu cliente são elementos fundamentais para convencê-los.

8. Afinidade

É comum que as pessoas tendam a se identificar com outras pessoas que compartilham com os mesmos medos e dores e simpatizam com quem têm uma jornada parecida. Não vale fingir e forçar a barra pra gerar tal afinidade. Mas vale estudar a fundo a sua persona, entender quais suas dores, necessidades e qual o seu contexto, para então cruzar os pontos de interseção entre suas trajetórias e explorar estes recursos. Se você vende um produto, por exemplo, um tênis que corrige uma passada torta, não simplesmente venda este produto, mas conte da sua experiência quando você tinha a passada torta, se você de fato teve, e isto vai gerar uma aproximação ou identificação com seus prospects. Mas tal ponto, consiste em identificar claramente a “dor” do seu público, e explorá-la de maneira correta.

É importante utilizar essas ferramentas de maneira correta, saber diferenciar o momento de atrair e de converter. Portanto, planejar é definitivamente o caminho para o êxito, com uma boa estratégia de marketing digital, é possível utilizar os gatilhos certos para cada atuação, e cada nicho de mercado, facilitando de maneira assertiva a jornada do cliente.

Sua empresa já está utilizando essas ferramentas? Comente abaixo as suas experiências e vamos debater sobre marketing digital.

Até o próximo texto,

Forte Abraço.